Nello scenario globale attuale chi negozia deve avere quelle conoscenze che gli permettono di essere percepito come un professionista che sa padroneggiare le regole del gioco negoziale.

L’obiettivo del corso è quello di migliorare in maniera tangibile la capacità di negoziazione, ovvero di mediare tra le attese ed esigenze anche conflittuali, per conseguire al meglio gli obiettivi prefissati. Le tecniche che verranno esposte riguardano situazioni quotidiane, come la negoziazione con i clienti, i fornitori, i rapporti con le banche o più semplicemente la condivisione di obiettivi con i colleghi.

Chi ha compreso la portata della sinergia tra formazione e marketing saprà trarre vantaggi competitivi concreti professionalizzando la figura del negoziatore in un ambiente multiculturale e internazionale in continuo cambiamento. Oggi chi compete investe in formazione e di conseguenza, saper costruire e mantenere rapporti duraturi con i clienti, è diventato un fattore vitale.

Destinatari
Il corso è rivolto a direttori dell’area commerciale nazionale ed estero, direttori marketing, venditori senior, responsabili delle funzioni aziendali che devono raggiungere i propri obiettivi anche attraverso una profonda influenza dei rapporti e che desiderano fare delle proprie proposte un elemento di distinzione e di vantaggio  competitivo.

Competenze che verranno acquisite

conoscere dei metodi per ottenere il consenso;
individuare i fattori che sono alla base della negoziazione;
fornire al negoziatore uno strumento di controllo per consentirgli di gestire le relazioni  negoziali senza oltrepassare la soglia della convenienza;
difendere la proposta e resistere alle pressioni della controparte.
 
Contenuti

I principi delle tre tecniche di negoziazione

• prendere o lasciare: il negoziato di posizione
• manteniamo il rapporto: il negoziato morbido
• creiamo valore: il negoziato di principi

I modelli di comportamento in un negoziato

• essere duri o essere morbidi
• gli interessi in gioco
• l’obiettivo specifico ed il rapporto con la controparte
• concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni
• negoziare in un ambiente internazionale

Entrare nel merito della negoziazione

• le persone sono diverse dal problema
• l’importanza di criteri oggettivi
• anticipare le aspettative di relazione e di negoziazione
• emozione e percezione fatti condivisi e non intenzioni
• perché non è una questione di fiducia

Tattiche diverse nelle controversie

• conoscere le rispettive Maan (migliore alternativa ad un accordo negoziato)
• come affrontare i diversi stili negoziali
• come difendersi dalla controparte che fa uso di trucchi
• dalla “guerra”  psicologica, alle tattiche di pressione negoziale

Gestire i casi e le situazioni difficili

• adattare la comunicazione per affrontare i caratteri negoziali per noi critici
• saper gestire con obiettività i punti in disaccordo
• ricostruire un circolo virtuoso negoziale
• tattiche, quando il gioco si fa duro

Docente
dott. Eugenio Lo Maglio
Laureato in Agraria nel 1981. Ventitré anni di esperienza nella formazione in particolare nel campo della negoziazione e tecniche di vendita. E’ stato dal 1985 al 1994 dirigente della Galgano & Associati di Milano. Ha progettato e svolto programmi formativi in diverse aziende, tra le quali: Banca San Paolo di Torino, Credito Cooperativo, Fineco, Mitsubishi, Ferrari Auto, Iveco, Toyota, Bosch, Shell, Italcementi, Canon..

Periodo
mercoledì 5 febbraio 2014

Orario
dalle ore 9.00 alle ore 17.00

Sede del corso
Il corso si terrà presso la sede di Accademia d’Impresa in via Asiago 2 a Trento

Informazioni
ACCADEMIA D’IMPRESA
tel. +39 0461 382307
formazione.continua@accademiadimpresa.it