La vendita del valore in momenti di crisi 2016

Mercato sempre più difficile e clienti sempre più informati: la conseguenza paradossale è che con questa grande abbondanza di informazioni il cliente tende a equiparare e banalizzare le prestazioni di prodotti concorrenti e ciò si ripercuote inevitabilmente sul valore che il cliente ci riconosce.

Si proporranno una serie di comportamenti e di tecniche che consentono di uscire da questa "trappola", potenziando notevolmente la capacità di ottenere attenzione e consenso dai clienti più ostici, soprattutto in contesti business.

Il corso crea le basi teoriche e pratiche per affrontare la vendita, sfruttando i meccanismi della comunicazione efficace, verbale e non verbale.

Contenuti:

• marketing & vendita: chi fa cosa?
• dal marketing alle vendite: l’evoluzione della figura del venditore
• il processo di vendita e gli elementi essenziali per incrementare le proprie vendite
• la scoperta del cliente: cosa osservare e quali capacità sviluppare per migliorare la fase più importante
• l’illustrazione del prodotto: potenzialità e rischi di una fase cruciale del processo di vendita
• la trattativa e l’equazione del valore
• come gestire i meccanismi di acquisto del cliente nel momento più emotivo per il cliente e per il venditore
• la fase di chiusura del contratto e le tecniche di chiusura dei contratti più difficili

Obiettivi
l’obiettivo del corso è quello di fornire le basi teoriche per riconoscere il proprio stile di comunicazione al fine di ottimizzare ogni tipo di relazione professionale che coinvolga degli interlocutori.

Il corso mette in grado i partecipanti di identificare consapevolmente i fattori che influiscono sull’efficacia dei processi di comunicazione interpersonale con particolare riferimento alle attività legate alla vendita e agli aspetti di natura commerciale con le aziende clienti.

Verrà data importanza anche agli aspetti di assistenza pre e post-vendita che dovranno agevolare il cliente prima, durante e dopo l’acquisto di un prodotto o la fruizione di un servizio in un’ottica di fidelizzazione e di vantaggio competitivo.

Destinatari
Il corso è rivolto a titolari e/o collaboratori di piccole medie imprese, agenti rappresentanti, addetti alla vendita e al rapporto con i clienti.

Docente
dott. Eugenio Lo Maglio
Ventitre anni di esperienza nella formazione in particolare nel campo della negoziazione e tecniche di vendita. E’ stato dal 1985 al 1994 dirigente della Galgano & Associati di Milano. Ha progettato e svolto programmi formativi in diverse aziende, tra le quali: Banca San Paolo di Torino, Credito Cooperativo, Fineco, Mitsubishi, Ferrari Auto, Iveco, Toyota, Bosch, Shell, Italcementi, Canon…

Periodo
martedì 23 febbraio 2016

Orario
dalle ore 9.00 alle ore 17.00

Informazioni
ACCADEMIA D’IMPRESA
tel. +39 0461 382307
formazione.continua@accademiadimpresa.it [1]