Esplorare i bisogni del cliente e costruire l'offerta 2016

Aspetti psicologici-relazionali e di marketing

Destinatari
Il corso è rivolto ad imprenditori, collaboratori che operano a contatto diretto con la clientela, addetti alla vendita, interessati a sviluppare un approccio integrato al cliente per intercettare i suoi bisogni, raggiungere la sua soddisfazione e ottenere risultati commerciali.

Obiettivi
Il corso si propone di migliorare la propria capacità di capire e soddisfare i bisogni del cliente, gestendo le obiezioni e costruendo efficaci argomenti di vendita.

In particolare:

il 1° incontro ha l'obiettivo di definire le questioni più importanti e i casi che stanno più a cuore ai i partecipanti nella propria relazione con il cliente, in modo da orientare i due interventi successivi in modo più aderente alle loro esigenze;
il 2° incontro ha lo scopo di sviluppare la capacità di interagire con il cliente e costruire una efficace soluzione al suo problema, attraverso l'ascolto attivo e la comprensione dei bisogni dichiarati e sottointesi, migliorando la capacità di partire da critiche e obiezioni per ritarare la proposta al cliente;
il 3° incontro intende sviluppare la capacità di predisporre efficacemente un'offerta alle tipologie di clienti dei casi, costruendo le argomentazioni di vendita più convincenti, e di preparare i passi per presentare la proposta commerciale più adeguata al cliente in base ai suoi valori e ai benefici ricercati.

Programma

Mappa dei casi e analisi dei problemi incontrati nelle pratiche quotidiane nell'esplorazione dei bisogni del cliente e nel proporre l'offerta più adeguata

• cosa già facciamo oggi, cosa ci piacerebbe migliorare per chiudere con successo la vendita?
• quali sono gli aspetti più importanti per quali clienti?
• costruzione di una scheda sul proprio caso per orientare il lavoro con i docenti che seguono.

Gli aspetti psicologico-relazionali nella gestione del colloquio e delle obiezioni finalizzati alla vendita

• adattarsi nella relazione alla situazione contingente
• la relazione con il cliente: una partnership per fare affari insieme
• l'uso delle domande per approfondire i bisogni
• sviluppare l'ascolto attivo come chiave della comunicazione
• utilizzare critiche e obiezioni come segnali di esigenze del cliente
• sintetizzare le richieste e riformulare la proposta
• simulazioni di colloquio con il cliente per valutare il proprio atteggiamento, partendo dai casi raccolti nel 1° incontro
• elaborazione di griglie di domande da utilizzare come strumenti nel lavoro

Gli aspetti di marketing nella costruzione delle argomentazioni di vendita

• vendere risulta più facile se conosco l'esigenza del cliente e come soddisfare questa sua esigenza
• come registrare e richiamare facilmente elementi caratterizzanti il cliente, in ogni contatto con lo stesso
• come mappare le esigenze manifestate dal cliente in caratteristiche che riguardano il prodotto/servizio (e sua composizione) e i benefici ricercati (e loro soddisfazione)
• i passi per sintetizzare l'offerta richiesta e per predisporre una risposta di “valore”, che si vuole comunicare al tipo di cliente in questione
• comprendere e classificare gli interlocutori nella vendita: chi chiede, chi paga, chi usa, chi influenza
• costruire il portafoglio clienti valutando l'importanza che il cliente rappresenta per noi e l'importanza che rappresentiamo noi per il cliente come suoi fornitori
• come organizzare, in funzione del tipo di cliente, i principali argomenti di vendita, in modo da gestire eventuali obiezioni e chiudere in modo positivo
• elaborazione di schemi a supporto del lavoro sul proprio caso.

Docenti
Martina Pertile
svolge attività di consulenza e di formazione in ambito gestionale rivolta a imprese di piccole e medie dimensioni in area marketing sia in Veneto che in Trentino, con particolare vocazione per l'analisi strategica e le ricerche di marketing. Collabora stabilmente con il Dipartimento di Scienze Statistiche presso l'Università degli Studi di Padova, Associazioni di categoria industriali e artigianali e la Fondazione Cuoa. Ha conseguito il Master in Marketing e Comunicazione presso il CUOA, l'abilitazione di Consulente del Lavoro, iscritta all'ordine di Vicenza, e la Laurea in Matematica presso l'Università degli Studi di Padova.

Anita Da Col
consulente con oltre 30 anni di esperienza nella formazione, cura la progettazione, direzione e valutazione di processi formativi in-company e interaziendali, in sistemi territoriali e per settori/comparti professionali del terziario e secondario. Si occupa di sviluppo di competenze nell'ambito di processi di definizione e validazione/certificazione, percorsi di integrazione in filiere produttive, progetti di rete tra imprese e per specifiche figure professionali. È counselor professionale accreditato, con specializzazione in area lavoro e intercultura. È consulente in situazioni di gestione del cambiamento e progetti di sviluppo organizzativo che interessano le piccole imprese. Svolge attività di docenza prevalentemente in tema di formazione formatori, autoimprenditorialità, processi comunicativi e di lavoro di gruppo, leadership, comunicazione interculturale, conflitti, creatività e problem solving

Ferruccio Cavallin
docente di psicologia della persona nelle organizzazioni e di teorie e tecniche del pensiero creativo all'Università IUSVE di Venezia, si occupa di psicologia applicata all'organizzazione. Svolge attività di ricerca e formazione su creatività applicata alle situazioni di problem solving e innovazione di prodotto e di processo, del gruppo di lavoro, delle sue dinamiche operative, delle relazioni interpersonali

Periodo e orario
lunedì 25 gennaio 2016 dalle ore 14.00 alle 18.00
lunedì 1 febbraio 2016 dalle ore 9.00 alle 17.00
lunedì 8 febbraio 2016 dalle ore 9.00 alle 17.00

Sede del corso
Il corso si terrà presso la sede di Accademia d'Impresa in via Asiago 2 a Trento

Informazioni
ACCADEMIA D'IMPRESA
tel. +39 0461 382323
e-mail formazione.continua@accademiadimpresa.it [1]